Acheter aux enchères immobilières : trier les annonces en dix minutes

J'ai vu une marchande de biens suivre des centaines d'audiences en trois ans pour une trentaine d'achats. Ce n'est pas un mauvais ratio, c'est le métier. Trouver une affaire, c'est d'abord écarter vite tout ce qui n'en est pas une.

La règle

Une vente sur saisie immobilière est annoncée entre un et deux mois avant l'audience : annonce légale, affichage au tribunal, publication par l'avocat poursuivant (art. R322-31 et suivants du code des procédures civiles d'exécution). Une visite est organisée par le commissaire de justice, à une date fixée dans l'annonce. Le cahier des conditions de vente est consultable au greffe et au cabinet de l'avocat. Tout est public, et tout le monde a la même information au même moment.

La technique

Dix minutes par dossier, cinq questions, dans cet ordre.

1. Dans quelle tranche de mise à prix joue-t-on ? Pas « à combien est la mise à prix », mais dans quelle tranche. Sous 30 000 €, le marteau tombe une fois sur deux à plus de ×3,3 la mise à prix ; au-delà de 300 000 €, une fois sur deux à ×1,1 ou moins. La tranche vous dit à quel point la salle relance d'habitude ; pas combien de mandats vous aurez en face, ça, personne ne le sait avant la première enchère. C'est la première chose que je regarde.
2. Le bien est-il occupé ? Un logement libre part cher, tout le monde en veut. À ce que j'ai vu, un logement occupé part moins cher, et c'est là que se logent les marges, à condition de savoir chiffrer l'occupation en mois et en euros. Ne pas trier sur ce critère, c'est étudier des dossiers qu'on n'achètera jamais.
3. Que réclame le créancier ? La créance est dans le cahier des conditions de vente. Une créance très supérieure à la mise à prix ne bloque rien : la vente aboutit quoi qu'il arrive et le prix purge les inscriptions. Mais elle dit à quel prix le créancier serait couvert, et toute la salle la lit comme vous : comptez une audience plus disputée.
4. Quand est l'audience, et la visite est-elle passée ? Une audience dans trois semaines dont la visite a eu lieu la semaine dernière, c'est un dossier qu'on n'achète pas, sauf à avoir déjà vu le bien. D'expérience, le calendrier élimine à lui seul un dossier sur trois.
5. La procédure prévoit-elle une baisse de mise à prix ? Une licitation ou une vente sur liquidation peut prévoir, dans le jugement ou l'ordonnance qui l'ordonne, une remise en vente à un prix plus bas faute d'enchère, parfois deux fois ; le cahier la reprend. En saisie immobilière, cette faculté n'existe pas : le juge ne peut pas adjuger sous la mise à prix (Cass. 2e civ., 13 juin 2024, n° 22-10.790), même quand un cahier porte encore la clause. Une clause de baisse dit donc d'abord de quelle procédure il s'agit. J'ai vu une maison affichée 190 000 € ne trouver personne, ni à ce prix ni à 142 500 €, et partir à 96 000 € à une société de marchands de biens qui avait lu la clause et attendu. Le dossier n'était pas intéressant à 190 000 €. Il l'était à 96 000 €.

Et une chose qu'on ne fait jamais : trier sur l'écart entre la mise à prix et le marché. C'est le pire critère que je connaisse, parce que c'est celui de tout le monde. Le dossier où l'écart est le plus grand est celui où la salle sera la plus pleine. J'ai vu passer un F2 de 31 m² dans l'Essonne mis à prix 5 000 € et adjugé 104 000 €, et un 79 m² à Évry mis à prix 18 800 € adjugé 101 000 €. La mise à prix basse n'a pas fait l'affaire : elle a fait la foule.

Ce que disent les chiffres

L'erreur classique

Chercher la mise à prix la plus basse. J'ai vu un candidat marchand de biens abandonner après un an de prospection en Île-de-France sans un seul achat. Il ouvrait les dossiers par mise à prix croissante, allait aux audiences des plus basses, et se faisait dépasser à chaque fois par une salle pleine. Il en a conclu que les affaires n'existaient plus. Elles existaient dans les tranches qu'il n'ouvrait pas.