Enchères immobilières : où un marchand de biens peut trouver sa place

Un marchand de biens passe ses journées à chercher des vendeurs. Aux enchères, personne ne cherche : le calendrier est publié, les pièces sont au greffe, l'heure est fixée. Ce que le canal apporte n'est pas un prix bradé. C'est un flux daté que personne n'a eu à démarcher, et un prix de départ dont on connaît d'avance la logique.

La règle

Sous réserve des incapacités tenant aux fonctions qu'elle exerce, toute personne peut se porter enchérisseur si elle justifie de garanties de paiement (art. L322-7 du code des procédures civiles d'exécution). Ni agrément ni carte professionnelle. Les enchères sont portées par un avocat inscrit au barreau du tribunal devant lequel la vente est poursuivie, qui ne peut porter qu'un seul mandat par bien (art. R322-40), et la garantie se remet avant : chèque de banque ou caution bancaire irrévocable, 10 % de la mise à prix, 3 000 € au moins (art. R322-41). Le canal est ouvert à presque tout le monde, et fermé à qui ne peut pas payer.

La technique

1. Comptez la couverture et la saison avant de compter les affaires. Un canal de sourcing se juge à ce qu'il fait passer devant vous. Vérifiez d'abord qu'il porte sur votre terrain, et à quels mois : un stock concentré sur trois départements ou sur un trimestre ne serait pas un canal. Vous n'avez rien démarché pour l'obtenir, et une audience est déjà datée quand vous la découvrez : le travail n'est plus de trouver, il est d'écarter, et le tri se fait en dix minutes.
2. Lisez qui a fixé le prix de départ, pas le prix de départ. En saisie immobilière, la mise à prix est posée par le créancier poursuivant et suit d'abord sa créance, plutôt que la valeur du bien. Ce qui l'empêche de descendre trop bas, c'est qu'à défaut d'enchère il est déclaré adjudicataire d'office à ce montant et devient propriétaire à ce prix (art. L322-6, qui permet aussi au débiteur de saisir le juge si la mise à prix est manifestement insuffisante). Ce risque n'épargne personne, mais il ne pèse pas pareil : une banque qui poursuit sur un immeuble de plusieurs millions ne peut pas se permettre d'en hériter à vil prix et cale sa mise à prix près de la valeur ; un syndicat de copropriétaires qui poursuit quelques milliers d'euros de charges risque un lot qu'il peut absorber, et part de beaucoup plus bas. Ce que cela produit dans la salle, tranche par tranche, est chiffré à l'article suivant.
3. Faites du prix ferme un avantage. Une adjudication n'a pas de condition suspensive de prêt, et le solde se paie dans les deux mois, sinon les enchères se réitèrent aux frais du défaillant. Sur le marché classique, une offre plus haute mais sous condition vous passe devant, et un vendeur peut se raviser trois semaines plus tard. Ici, le marteau clôt. La vraie barrière du canal est là. La garantie du jour J, une caution bancaire suffit à la couvrir : c'est le paiement qui écarte les acheteurs non financés, et cette barrière joue pour vous.
4. Payez le canal en heures, et dimensionnez-les. L'accès est gratuit, le stock est donné ; ce qui coûte, c'est le tri. Comptez combien de visites et de plafonds calculés vous tenez vraiment dans un mois. Si la réponse est deux, ne travaillez que deux dossiers, mais menez-les jusqu'au marteau : un dossier abandonné en route coûte le même temps qu'un dossier perdu à l'audience, sans rien apprendre. Le canal ne récompense pas celui qui voit le plus de biens, il récompense celui qui en chiffre le plus.

Ce que disent les chiffres

L'erreur classique

Traiter les enchères comme un canal d'appoint, qu'on ouvre les mois où le reste est sec. J'ai vu un marchand de biens fonctionner ainsi pendant deux ans. Il ouvrait le calendrier des criées quand il n'avait plus rien d'autre à étudier, tombait sur un dossier et découvrait que la visite avait eu lieu la semaine d'avant. Sans avocat mandaté ni plafond calculé, il regardait la vente se faire. Le calendrier ne vous attend pas : quand vous découvrez un dossier, le compte à rebours a déjà commencé sans vous.